Brasil é desafio para o novo comando da alemã SAP na AL
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Ricardo Cesar De São Paulo
Ontem, ao desembarcar pela primeira vez no Brasil como diretor-geral da alemã SAP para a América Latina, o português José Alberto Duarte, de 37 anos, teve uma prova do que esperar de agora em diante em sua nova função. A agenda apertada não previa nem uma noite no país. O executivo reuniu os funcionários da subsidiária para uma apresentação no Hotel Transamérica, em São Paulo, e ressaltou suas altas expectativas em relação ao time local, antes de partir em um vôo noturno.
Há motivos de sobra para o esforço. Duarte sabe que, em boa parte, é essa equipe que decidirá o seu futuro dentro da maior fornecedora mundial de sistemas de gestão – os chamados ERPs, softwares que automatizam as funções administrativas das empresas. Dono de uma carreira meteórica, Duarte fundou e presidiu a subsidiária da SAP em Portugal e foi diretor-geral da companhia para a Espanha, depois Sul e finalmente Sudoeste da Europa.
Agora, terá de aumentar as vendas para clientes de médio e pequeno porte na América Latina – a palavra de ordem expedida pela matriz da fornecedora. Nos próximos meses, este será o termômetro de seu trabalho.
Não se trata de uma tarefa fácil. Principal mercado da SAP na América Latina, o Brasil ainda concentra suas oportunidades nas grandes companhias, tradicionais compradoras dos softwares da fornecedora alemã. O Business One, produto da SAP para pequenas empresas, foi lançado tardiamente no país – chegou no fim de 2005 – devido às dificuldades de adaptação para as especificações locais.
Além disso, a gigante enfrenta a resistência de fornecedores brasileiros bem posicionados nesse segmento de mercado, como Totvs, RM Sistemas e a Datasul. Por tudo isso, o Brasil representa, em igual medida, a maior oportunidade e o principal desafio de Duarte na região. “É um desafio pessoal. Ao sair da Europa, deixei a zona de conforto em que me encontrava.”
Apesar das dificuldades, Duarte chega em um momento favorável. A subsidiária nacional apresentou forte crescimento em 2005. Os números locais não são revelados, mas o presidente da SAP no Brasil, José Antunes, afirma que apenas no último trimestre de 2005 foram fechados 120 contratos no país, contra 35 no mesmo período de 2004.
O aumento do volume de negócio é atribuído justamente ao interesse de companhias de porte “médio para grande”, como define Antunes. Ainda não são as pequenas que a SAP cobiça, mas a fornecedora conseguiu descer um degrau em sua busca por ganhar aceitação em uma base mais diversificada de clientes. “Começamos a sair da inércia no mercado de pequenas e médias”, diz Antunes. Na região, é o México que tem a posição mais confortável nesse item: o país registra o quarto maior volume de vendas do Business One em todo o mundo, atrás apenas dos Estados Unidos, Alemanha e Espanha.
A escolha de Duarte para dirigir a SAP na América Latina veio no bojo de uma reestruturação mundial em que a fornecedora uniu a região com a América do Norte, o que resultou na unidade Américas. Duarte reporta-se a Bill McDermott, que dirigia a operação dos EUA. O desempenho da empresa no quintal da concorrente Oracle – as receitas com software da SAP cresceram 31% no mercado americano em 2005 – valeram a McDermott o comando da nova unidade.
