O perigo da dependência de apenas um ou dois grandes clientes

Muitos escritórios de contabilidade possuem uma dependência muito grande de um ou dois clientes. Se por um lado existe uma “garantia” de receita, por outro, ronda o fantasma da rescisão contratual. E esta dependência acaba forçando o empresário contábil a ceder nas negociações dos honorários praticados.

Sei que muitos empresários tiveram a oportunidade de iniciar seus negócios através da terceirização dos serviços das próprias empresas em que trabalhavam. Na maioria dos casos foi um bom negócio para aqueles que aceitaram o desafio e, melhor ainda para as empresas que terceirizaram toda a sua estrutura contábil, enxugando drasticamente suas despesas administrativas.

Alguns contadores conseguiram diversificar a sua carteira de clientes, pulverizando a fonte de receitas e conseguiram fazer com que suas empresas alcançassem um excelente nível de autonomia financeira. Outros, porém, por vários motivos, não conseguiram ampliar a carteira de clientes e se tornaram excessivamente dependentes de um único cliente.

Muitos daqueles que se mantiveram reféns de um único cliente já fecharam as portas e nada mais podem fazer. Conheci profissionais com grande experiência que foram surpreendidos pela perda do maior cliente. Como não esperavam por isso, ficaram totalmente desestruturados e tiveram que iniciar outros negócios ou, quando a idade ainda permitia, uma colocação em outra empresa.

Então, para aqueles que ainda se encontram nesta situação, sugiro que façam, o quanto antes, um planejamento visando à ampliação do numero de clientes, para que no futuro, quando isso acontecer, não se obriguem a fechar as portas.

O ideal é que o maior cliente não represente mais do que 20% do seu faturamento total. Isso lhe dará certa tranqüilidade em caso de não haver uma continuidade deste contrato, que pode ser originado por vários motivos. Dentre eles, destaco:

1) Falência da empresa;

2) Mudança na direção da empresa, quebrando assim o vínculo de confiança que existia;

3) Proposta mais favorável da concorrência.

Poderia citar vários outros motivos, mas que não vem ao caso neste momento. O que desejo frisar é a necessidade de você buscar outras fontes de receitas para a manutenção de seu escritório e não ser pego de “surpresa” caso o pior aconteça.

Comparo esta situação àquela pessoa que se dedicou por vários anos a uma empresa, como funcionário, e quando pensa que vai se aposentar naquela que foi sua única fonte de trabalho e renda, de alegrias e também tristezas, recebe a notícia de que está sendo dispensado de seu trabalho por não mais fazer parte dos planos da mesma.

É um choque quando a pessoa se depara com o mercado e vê que seu perfil não é mais aquele agora exigido. Que sua idade já está fora dos parâmetros, etc. Obriga-se a começar de novo, pois não se preparou para isso. É triste, mas acontecem todos os dias situações semelhantes.

Minhas sugestões para se você evitar esses infortúnios, são as seguintes:

Seja incansável na ampliação de sua carteira de clientes até que esteja num nível relativamente seguro – lembre-se dos 20%;

Invista em treinamentos e mantenha-se informado sobre as novidades do setor, participando de congressos e convenções de contabilistas;

Mantenha uma rede de relacionamentos ativa. Num momento de crise é bom poder contar com a ajuda de pessoas amigas;

Estude a possibilidade de associar-se com outro escritório contábil. Além de resolver o problema da concentração de receita, você consegue diminuir consideravelmente as despesas fixas;

Faça uma reserva financeira para cobrir suas despesas fixas por, no mínimo, seis meses.

Por fim, trate seu negócio como qualquer outro investimento, ou seja, continue reinvestindo parte dos lucros no próprio negócio e também, “para não colocar todos os ovos na mesma cesta”, faça investimentos em outros ativos que poderão lhe proporcionar maior segurança no presente, se necessitar, e também uma fonte de renda extra no futuro. Pense nisso!

Autor: Isaac Rincaweski
<!–Contato: isaac(arroba)futuracontabilidade.com.br
–>